Ne regardez pas vos interlocuteurs dans les yeux

Contrairement aux idées reçues, cela ne vous aide pas à les convaincre.

Une étude publiée par Psychological Science démontre que ce comportement braque votre allocuteur plutôt que de le persuader, surtout s’il est en désaccord avec vous.

Cette recherche, menée au sein de l’Université de Fribourg (Allemagne), a utilisé des technologies qui permettent de suivre le cheminent du regard. Les chercheurs montrèrent à des volontaires la vidéo d’un individu expliquant un point de vue et découvrirent que, plus les participants passaient de temps à regarder cette personne dans les yeux en visionnant la vidéo, moins ils étaient convaincus par ses arguments. Seuls ceux qui étaient déjà du même avis que le locuteur trouvaient convaincant de le regarder dans les yeux.

(CC) Tambako The Jaguar

Un second test permit de confirmer cette conclusion en séparant les participants en deux groupes.

Les volontaires auxquels il fut demandé de regarder le conférencier dans les yeux changèrent moins de point de vue que ceux qui durent regarder sa bouche. Les premiers furent moins réceptifs à ses arguments, plus enclins à écouter des opinions opposées et donc plus difficiles à convaincre.

Selon l’une des directrices de ce projet, cette étude souligne que le fait de regarder autrui dans les yeux est considéré comme un signe de domination ou d’intimidation lors d’échanges avec des personnes qui ne nous sont pas proches.

Un phénomène important à considérer pour tout manager.