Le nouveau modèle marketing en vogue dans l’e-commerce

Julie Bornstein, Directrice du marketing et des activités numériques de Sephora, a rejoint Stitch Fix comme Directrice Générale (COO).

C’est un “transfert” qui fait du bruit dans l’univers de la mode outre-Atlantique car la réputation et le succès de Bornstein auraient pu lui permettre de choisir presque n’importe quel poste dans cette industrie.

Il convient donc de s’intéresser à Stitch Fix, une start-up créée il y a quatre ans par Katrina Lake, une jeune femme diplômée des universités de Stanford et Harvard.

Stitch Fix est spécialisée dans le commerce en ligne personnalisé. Ses nouvelles clientes remplissent un questionnaire en ligne sur leur style de vie et leurs goûts vestimentaires. Ces informations sont étudiées par un système de traitement de données qui fournit des recommandations à une équipe de stylistes. Ces derniers composent des assortiments personnalisés de cinq vêtements et accessoires pour chacune des clientes.

Celles-ci paient des honoraires de 20 dollars. Si elles achètent certains des produits qui leur sont envoyés, les 20 dollars sont déduits du montant total de leurs achats. Elles peuvent renvoyer sans frais ceux qu’elles n’acquièrent pas. Les clientes qui s’offrent l’ensemble du paquet de cinq produits bénéficient d’un discount de 25%. Celles qui n’achètent rien doivent s’acquitter des 20 dollars.

L’expérience et le succès de Stitch Fox reposent sur la qualité des recommandations personnalisées et le moment magique créé par la découverte des produits contenus dans les paquets envoyés aux clientes. La start-up bénéficie ainsi d’un formidable bouche-à-oreille sur les réseaux sociaux.

Selon Re/code, Stitch Fix pourrait réaliser un chiffre d’affaires de 200 millions de dollars cette année. Or son équivalent masculin, Trunk Club, a été racheté par la chaîne américaine de grands magasins Nordstrom pour 350 millions de dollars alors qu’il n’avait engrangé “que” 50 millions de dollars de ventes.

Stitch Fix démontre l’efficacité marketing générée par la combinaison du traitement des données et du conseil humain. C’est un modèle qui se développe de manière croissante dans le monde du commerce électronique car il offre à la fois une grande satisfaction des clients et une gestion optimisée des stocks.