La répétition, clé de la persuasion

C’est ce qu’a mis en lumière une étude conduite par une équipe de l’Université de Göttingen (Allemagne).

Les chercheurs réalisèrent deux expérimentations.

Dans la première, ils invitèrent une centaine d’étudiants à participer à une analyse portant sur le recrutement de nouveaux enseignants.

Chaque étudiant fut associé à un complice des universitaires qui avait été préalablement formé. Chaque duo devait déterminer lequel des deux candidats dont le profil leur était soumis était le mieux qualifié pour le poste. Les faux profils de candidat présentaient les mêmes nombres de points forts et faibles.

Après avoir rempli séparément un questionnaire synthétisant leurs évaluations des candidats, chaque duo échangea par oral. Les complices répétèrent alors des informations favorables soit au candidat privilégié par l’étudiant soit à celui qu’il avait le moins bien noté. Au terme de cette discussion, les étudiants remplirent un nouveau questionnaire. Près de 70% d’entre eux amendèrent leur avis initial après que leur interlocuteur eut répété des informations favorables au candidat qu’ils avaient initialement rejeté.

Dans la seconde expérimentation, 300 étudiants accomplirent la même tâche que dans la première. Mais, cette fois, au lieu d’interagir avec un complice des chercheurs, ils lurent une conversation rédigée. Puis ils répondirent à un questionnaire destiné à évaluer ce qu’ils avaient retenu à propos des deux candidats. Dans ce cas, il n’y eut pas de corrélation entre la répétition des informations et leur mémorisation.

(CC) Susan Frazier

La répétition d’informations favorables à une décision particulière peut donc suffire à changer l’opinion de son interlocuteur. Il s’agit d’une conclusion contre-intuitive car cette répétition n’apporte aucun nouvel argument susceptible de convaincre son destinataire.

Les universitaires allemands proposent deux explications à ce phénomène :

• la répétition pourrait aider les individus à se souvenir de l’information qui leur est transmise ;
• elle pourrait représenter une indication de l’importance attachée par un individu à une information, laquelle serait de ce fait davantage prise en compte par son interlocuteur.