Commerce électronique B2B : l’opportunité manquée

Selon une enquête réalisée par Accenture et Blackstone Group auprès d’entreprises B2B américaines, 86% d’entre elles proposent à leurs prospects et clients un site d’achat en ligne.

Pourtant, une autre étude, publiée cette fois par Forrester, signale que les revenus de l’e-commerce B2B devraient s’élever à 855 milliards de dollars outre-Atlantique en 2016, soit 9,9% de toutes les ventes B2B, et atteindre 1 100 milliards de dollars (1,1 trillion) en 2020, soit 12% de toutes les ventes B2B.

Cela représente certes une croissance de 28,65% en quatre ans. Mais celle-ci ne permettra pas au commerce électronique de prendre une part significative des échanges B2B.

Il faut dire que les entreprises B2B interrogées par Accenture et Blackstone, même si elles sont très nombreuses à proposer des solutions de vente en ligne, sont peu nombreuses à recevoir des commandes par ce biais : seulement 18,8% engrangent plus de la moitié de leur chiffre d’affaires en ligne.

(CC) Garfield Anderssen

Il semble que l’un des principaux freins au développement du commerce électronique B2B soit la vétusté des sites de vente en ligne des entreprises du secteur. Celles-ci sont en effet moins directement touchées par la révolution numérique que les acteurs B2C et ont donc moins de compétence – et d’appétence – à cet égard.

Or un autre sondage effectué par Accenture montre que ce sont essentiellement les leaders de leurs marchés B2B respectifs qui, aujourd’hui, investissent dans leurs plates-formes de commerce électronique. La transformation numérique va donc accentuer les écarts existants entre leaders et challengers, alors même que son caractère disruptif aurait pu donner l’opportunité aux concurrents les moins bien positionnés de rattraper (une partie de) leur retard.