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Communication.Management.Marketing

Toute vérité n'est que perception

Nos décisions sont davantage influencées par la peur que par la raison

C’est ce que confirme une étude des décisions prises par les coaches d’équipes de football américain.

Cette analyse a été menée par l’économiste David Romer et fit l’objet d’un article il y a quelques jours dans WIRED. L’idée de départ de Romer était de tester l’assomption selon laquelle les entreprises privées maximisent leurs profits grâce aux décisions de leurs dirigeants, ce qui est a priori entériné par la théorie de la sélection naturelle : seules les entreprises les plus rentables survivent.

(CC) cliff1066™

(CC) cliff1066™

Romer étudia donc les décisions prises par les entraîneurs dans la partie la plus décisive de centaines de matches de football pour analyser si les équipes de football maximisent leurs gains sur le terrain grâce aux décisions de leurs patrons (en football américain les entraîneurs donnent des instructions tactiques détaillées à leurs joueurs entre les actions).

Romer bâtit un modèle mathématique afin de quantifier les gains des équipes durant ces périodes clés et pouvoir ainsi évaluer les décisions des coaches en fonction de critères quantifiables – qui ne peuvent se limiter aux seuls points marqués par les équipes car toutes les actions étudiées ne débouchent pas sur un changement du score.

Son étude montra que les entraîneurs prennent la mauvaise décision dans plus de 90% des cas. La raison principale de ce mauvais management est la peur du risque. S’ils prenaient des options de jeu plus agressives, en effet, les coaches subiraient davantage d’échecs au cours d’un match donné qu’avec les tactiques plus prudentes qu’ils appliquent. Mais ils gagneraient alors davantage de matches car leur équipe marquerait plus de points sur le plus petit nombre d’actions qu’elles réussiraient.

Cette conclusion rejoint un principe psychologique bien connu : le “worst-case scenario” a un tel impact émotionnel sur nous qu’il nous empêche de considérer les éléments rationnels qui vont à son encontre.

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