La réputation est plus motivante que l’argent

Pour faire des économies, cultivez l’estime de soi de vos interlocuteurs.

La gazette de l’Université de Harvard relatait récemment une étude menée par deux chercheurs de Harvard, un professeur de l’Université de Yale et un chercheur de la Federal Trade Commission (l’entité notamment chargée de surveiller l’application du droit de la consommation).

Cette expérimentation fut réalisée avec plusieurs milliers de participants dans le cadre du programme visant à éviter une coupure générale d’électricité en Californie. Des habitants furent sollicités pour installer des équipements contrôlant leur système de climatisation. Si la demande d’électricité augmente dangereusement, ces équipements ajustent automatiquement la température afin de réduire la consommation d’énergie et, partant, le risque de panne globale.

L’étude montra que le fait de rendre la contribution des citoyens visible – par exemple grâce à des feuilles de participation affichée dans les immeubles – multipliait leur engagement par trois alors que des motivations financières permettaient de ne l’augmenter que très faiblement.

(CC) Duncan Hull

En offrant des primes de 25 dollars, la compagnie d’électricité accrut en effet le taux de participation de 3-4%. La visibilité de l’implication de ses clients fit, elle, passer leur taux de participation de 3 à 9%. Les chercheurs estiment qu’ils auraient dû allouer des primes de 175 dollars pour obtenir le même résultat. La réputation est donc une meilleure motivation que l’argent.

L’un des pilotes de l’étude explique :

“Lorsque les gens savent qu’il s’agit d’un projet collectif, ils se sentent obligés de participer. Ils se disent qu’ils vont être mal vus s’ils ne s’impliquent pas. Mais, si le projet n’est pas visible, ils ne courent aucun risque de ce genre et n’ont donc aucun problème à s’abstenir.

Nous pensons que c’est l’une des raisons, par exemple, pour lesquelles la Prius a un look si différent. Les designers de Toyota ont compris intuitivement que les possesseurs de Prius veulent montrer qu’ils conduisent une voiture hybride bénéfique pour l’environnement. Vous observez le même phénomène avec les autocollants ‘jai voté’ remis (aux Etats-Unis) aux électeurs qui ont accompli leur devoir citoyen ou quand vous recevez un pins après avoir donné votre sang“.

Valorisez donc l’estime de soi de vos interlocuteurs et surveillez la manière dont ils manipulent la vôtre pour vous faire agir.