La réciprocité, l’un des plus forts moteurs relationnels

Une étude menée par une équipe de l’Université de Cornell (New York) fait référence à cet égard.

Elle montra que, lorsque les serveurs apportent un bonbon à leurs clients avec l’addition, ils reçoivent un pourboire plus conséquent, et ce quelle que soit la taille dudit bonbon.

En effet, la pression sociale et nos propres émotions (fierté, altruisme et culpabilité) nous portent à vouloir nous acquitter de nos dettes.

(CC) April Moore-Harris

C’est pourquoi la réciprocité est un moteur particulièrement puissant en matière de marketing pour les marques qui savent l’exploiter. Elles peuvent par exemple fournir des échantillons gratuits ou des informations privilégiées à leurs clients ou prospects et seront le plus souvent largement payées de retour.

Incidemment, on peut noter que la réciprocité est un principe auquel il convient également d’avoir recours en management à condition de le faire avec sincérité et empathie et non cynisme. Sinon il sera une arme à un coup, lequel sera suicidaire pour la relation du manager avec ses collaborateurs.