L’un des plus vieux mythes du marketing s’effondre peut-être

Notre cerveau nous joue encore des tours.

The Journal of Consumer Psychology publie une étude passionnante.

Elle relate une expérimentation conduite par des chercheurs de l’Université Clark (Massachusetts) auprès de consommateurs américains. Exposés à des ordinateurs et des postes de télévision, ils perçurent les prix plus longs à prononcer comme 9% plus chers.

Ainsi les prix incluant les cents (1599,85 dollars par exemple) paraissent-ils près de 10% plus chers que ceux qui ne les comportent pas (1599 dollars). Ce phénomène résulte du fait que nous associons inconsciemment la longueur syllabique d’un prix et la grandeur de son montant. Cette association opère que le prix soit prononcé oralement ou écrit sur une étiquette ou un présentoir.

(CC) Tom Bricker

Cette étude a deux implications :

• comme l’étude de l’Université Clark le souligne, les vendeurs ont intérêt à mentionner les prix de leurs produits sans les cents et ceux des produits de leurs concurrents avec les cents (ou en utilisant des formulations respectivement courtes et longues) ;
• l’étude n’aborde pas ce point mais on peut se demander si la pratique marketing qui consiste à promouvoir les produits et services avec des prix se terminant par 99 centimes (29,99 euros plutôt que 30 par exemple) est si efficace que nous le croyons depuis la nuit de temps.