Le bouche-à-oreille, premier vecteur d’influence des décideurs B2B

C’est ce qui ressort d’une étude d’International Data Corporation (IDC).

Leurs relations prévalurent lorsque les décideurs des secteurs B2B furent interrogés par IDC sur les sources d’information auxquelles ils se fient de manière générale :

• 95% font confiance à leurs collègues et pairs,
• 86% à des contenus indépendants,
• 81% aux sites Internet de fournisseurs,
• 79% aux sites Internet de revues de produits,
• 73% aux vendeurs des fournisseurs,
• 67% aux contenus sponsorisés par des fournisseurs.

(CC) wackystuff

Mais le poids de leurs relations fut beaucoup plus grand lorsque la confiance des décideurs B2B fut sondée dans le contexte d’une décision d’achat :

• 38% affirmèrent alors se fier aux professionnels, à leurs collègues et à leur réseau professionnel,
• 22% à des experts de leur secteur industriel,
• 16% à des influenceurs internes,
• 14% à des contenus fournis par les fournisseurs,
• 6% à des publications relatives aux meilleures pratiques de leur domaine,
• 4% à aucun des éléments précités.

On le voit, les actions de marketing classiques ont beaucoup moins d’influence que les contacts directs ou indirects avec les intéressés.