Le plus grand défi de l’e-commerce

Convertir l’intérêt des consommateurs en actes d’achat.

Entrepreneur consacre un article à cet enjeu majeur. Selon The Baymard Institute, en effet, 67,89% des paniers numériques sont abandonnés avant que la commande ne soit passée.

La réponse traditionnelle des sites de commerce en ligne à ce problème est de faciliter et fluidifier au maximum le processus d’achat, notamment en réduisant le nombre d’étapes et en communiquant de manière très transparente sur les frais d’expédition, deux obstacles récurrents aux achats sur le web.

Cependant, des études – notamment conduites par Forrester Research et Shopify – montrent que ce ne sont pas les seules raisons de l’abandon des processus d’achat. En fait, moins de la moitié des consommateurs qui remplissent des paniers en ligne ont l’intention d’acquérir un bien ou service. L’autre moitié se contente d’exprimer un intérêt.

Cet intérêt représente une opportunité commerciale. Selon SeeWhy, 75% des internautes qui abandonnent leur panier numérique prévoient de revenir sur le site concerné pour reprendre leur navigation là où ils l’avaient laissée. Lorsqu’ils visitent la même page pour la troisième fois, 25% d’entre eux réalisent un achat.

Comme dans le monde du commerce physique, le commerce électronique requiert donc souvent une réflexion avant de passer à l’acte. L’avantage de celui-ci sur celui-là est qu’il bénéficie de deux stratégies marketing susceptibles de faire pencher la balance du bon côté.

(CC) Maria Elena

La première est le re-ciblage. Il consiste, pour le commerçant en ligne, à placer un cookie* sur le navigateur de l’internaute qui abandonne un processus d’achat en cours de route. Ce cookie permet de présenter des publicités à ce consommateur potentiel lorsqu’il visite d’autres sites web.

La seconde stratégie (connue sous le nom de ”exit-intent”) consiste à présenter une petite fenêtre (“pop-up”) inoffensive à l’internaute qui vient de quitter le panier électronique qu’il était en train de remplir. Cette fenêtre lui propose une offre avantageuse et/ou de lui demande son adresse email pour continuer à l’informer de l’actualité de la marque concernée.

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