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Communication.Management.Marketing

Toute vérité n'est que perception

Rien n’est plus efficace qu’une histoire pour convaincre votre public ou vos collaborateurs

Et c’est démontré scientifiquement.

Je vous avais déjà parlé il y a un an et demi de l’oxytocine, que j’appelais alors l’hormone de la confiance. Elle est générée par les connexions humaines et favorise la collaboration en exacerbant notre niveau d’empathie.

Le rôle de l’oxytocine dans les relations humaines a été découvert par Paul J. Zak, professeur d’économie, psychologie et management au sein de l’Université de Claremont (Californie) et de neurologie au sein de l’Université de médecine Loma Linda (Californie).

Dans un article publié sur le blog de The Harvard Business Review, Zak relate ses dernières recherches dans ce domaine. Il voulait comprendre s’il était possible d’augmenter, grâce à la narration d’histoires, le niveau d’oxytocine d’un individu pour le rendre plus collaboratif. Pour ce faire, des vidéos furent présentées à des volontaires dont le sang fut prélevé avant et après la projection.

Cette expérimentation montra que des récits à forte connotation émotionnelle génèrent une production accrue d’oxytocine dans le cerveau. Elle prouva également que le niveau de cette hormone permet de prédire le degré auquel les individus concernés aideront leur prochain, par exemple en faisant un don à une association relevant de l’histoire narrée dans la vidéo.

Vous reprendrez bien un peu d’empathie ? - (CC) James Box

Vous reprendrez bien un peu d’empathie ? – (CC) James Box

Une autre étude sur le story-telling réalisée par Paul Zak dans le cadre d’un projet financé par le Ministère américain de la Défense lui a permis de montrer que les histoires à forte tension narrative sont les plus efficaces pour accroître la production d’oxytocine.

En effet, elles retiennent l’attention des membres du public qui, de ce fait, s’identifient à leurs personnages et partagent leurs émotions. Après la fin de l’histoire, ils continuent de ressentir les sentiments des héros du récit. Zak a ainsi démontré, en mesurant leur activité cérébrale, que les personnes qui regardent un film de James Bond sont animées d’un sentiment de domination au terme de la projection.

Qu’il s’agisse de communication, management ou marketing, les histoires dont le contenu émotionnel est riche et l’arc narratif tendu représentent donc le meilleur vecteur d’adhésion. Elles permettent par exemple à un intervenant de faire retenir pendant plusieurs semaines ses messages-clés par son auditoire.

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