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Communication.Management.Marketing

Toute vérité n'est que perception

L’habit fait le moine… et le manager performant

C’est ce que révèle une étude étonnante conduite par l’école de management de l’Université de Yale (Connecticut).

Elle montre que le fait de porter des vêtements associés à un statut social élevé augmente la confiance et la performance des individus concernés.

Pour arriver à cette conclusion, l’équipe de Yale mena des simulations avec 128 volontaires – d’origines et niveaux sociaux divers – habillés aléatoirement de manière plus ou moins formelle. Ces simulations concernèrent des réunions de négociation relative à la vente d’une usine.

Il s’avéra que les participants vêtus de costume s’écartèrent en moyenne de leur offre initiale de 830 000 dollars contre 1,58 million pour les négociateurs habillés de manière neutre et 2,81 millions pour ceux arborant des vêtements de sport.

Le directeur de l’étude explique cette différence par la confiance dont les volontaires les mieux habillés bénéficièrent et le respect qu’ils suscitèrent chez leur alter egos moins bien fagotés. Ce double sentiment nourrit la puissance des uns et le doute des autres.

(CC) TheGiantVermin

(CC) TheGiantVermin

Une autre étude, menée cette fois par une équipe des universités de Columbia (New York) et Californie (Northridge), signale que nous réfléchissons abstraitement de manière plus élaborée lorsque nous sommes mieux habillés, là aussi parce qu’un accoutrement élégant confère davantage de pouvoir à ceux qui l’arborent, les éloignant inconsciemment d’une focalisation sur les détails.

Il y a quatre ans, j’avais consacré un article aux codes vestimentaires corporate à l’occasion d’une remarque faite par un analyste financier sur les vêtements portés par Mark Zuckerberg1 lors du roadshow préalable à l’introduction en Bourse de Facebook.

J’y écrivais notamment :

L’importance que joue encore le code vestimentaire pour la gestion des perceptions dans les relations professionnelles repose sur deux éléments bien connus : on n’a qu’une occasion de créer une bonne première impression et les émotions sont le premier déterminant des perceptions. L’habillement compte donc dans l’image que nous nous formons d’autrui, surtout lors d’une première rencontre.

A cet égard, la sagesse populaire incite à tenter de s’habiller de la même manière que son interlocuteur : être trop bien habillé envoie une image de supériorité à son interlocuteur et tend donc à l’abaisser et être insuffisamment bien habillé peut indiquer un manque de respect à son interlocuteur. […]

C’est ainsi que le monde a fonctionné durant des siècles. En effet, le mimétisme facilite la communication et l’empathie. C’est un principe bien connu et démontré par les neurosciences, en particulier à travers ce que les spécialistes appellent les “neurones miroirs” (lire notamment le livre “Social Intelligence“ de Daniel Goleman)”.

C’est bien du rapport avec autrui dont il est question dans les deux études citées ci-dessus. Même le renforcement de la confiance en soi des participants aux simulations se nourrit en effet de l’évolution du regard porté sur eux par leurs interlocuteurs.

1 Dont le directeur de l’étude menée par l’Université de Yale explique que le style vestimentaire informel relève de “l’activité créative” de l’entreprise qu’il dirige : “les individus comme lui jouent avec les symboles de leur statut. Pour la plupart d’entre nous, un statut social élevé est synonyme de costume et cravate“.

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