Certains rêvent d’une vie sans histoires. Ils ont bien tort.

Un article sur le site de Jury Expert relevé par Neuroscience Marketing explore l’impact de la narration d’histoires dans la capacité à convaincre des jurys de cour d’assises.

Il faut dire que le rôle des avocats et procureurs en matière de management des perceptions est particulièrement ardu : ils sont en permanence confrontés aux arguments portés par leurs contradicteurs. C’est précisément la raison pour laquelle la relation d’histoires est aussi efficace dans ce contexte : elle permet de persuader son public en saisissant son attention sur la durée et en le rendant moins perméable aux raisonnements de la partie adverse.

Des chercheurs en psychologie sociale ont analysé les effets respectifs sur des jurés d’une plaidoirie rationnelle et d’une plaidoirie fondée sur une histoire. Ils en ont conclu que les histoires sont plus efficaces pour faire évoluer des convictions émotionnelles – celles dont sont souvent animés lesdits jurés – que les arguments logiques.

(CC) Joe Gratz

Il ressort de ces travaux menés dans les cours d’assises que la capacité de persuasion d’une histoire dépend de six facteurs :

1. La qualité du narrateur (ton, variations de rythme…).
2. La description très vivante de situations qui permet au public de se plonger mentalement dans la scène relatée.
3. Le réalisme et la capacité à raconter une histoire à laquelle le public peut s’identifier humainement même si elle est très éloignée d’eux.
4. La structure de l’histoire qui doit couler de manière logique et qui gagne à avoir un élément de suspense.
5. Le contexte dans laquelle l’histoire est racontée qui ne doit pas perturber la connexion du narrateur avec son public.
6. La composition du public au sein duquel chaque personne a une faculté inégale à imaginer et visualiser les scènes que le conteur relate.

Il est établi que nous prenons nos décisions pour des raisons émotionnelles. C’est pourquoi la capacité à raconter des histoires est si efficace en matière de persuasion.

Alors racontez-vous des histoires si cela vous chante. Mais, surtout, racontez-en nous.